Le top 5 des enseignements acquis à B2B Rocks

Tout d’abord bravo pour l’orga. Avant même de rentrer dans le contenu, j’ai rarement participé à un événement labellisé “startup” aussi bien ficellé. Démarrage à l’heure, enchaînement de conférences condensées, pas de blabla. Tout était nickel, bravo @Axeleo pour ça !

Ensuite qu’a-t-on appris chez Pipplet suite à ces conférences ?

Sujet revenu plusieurs fois. Beaucoup de services B2B ne sont pas “sexy”, que ça soit un CRM ou par exemple un test de langue, il n’y a pas vraiment d’effet “Wahou”, on est pas en train de vendre du rêve, mais un produit qui fait le job.

Personne n’a envie d’écouter ou de lire un discours marketing sur un test de compétence. Par contre lire une success story d’un groupe du CAC40 qui a amélioré son processus de recrutement, là ça devient intéressant.

Le conseil retenu est donc de parler moins soi même, mais plutôt de s’appuyer sur son écosystème pour montrer la valeur du service.

Plusieurs conférences parlaient de “brand management”. Et le constat est que si on résume une marque à son logo et ses couleurs, on va y consacrer beaucoup de temps tout en passant à côté de l’essentiel.

La marque d’une entreprise ce sont ces valeurs, sa philosophie. Comme disait l’un des intervenants, un service B2B ça va planter. Votre marque c’est votre attitude par rapport à ça, le fait d’être transparent, de dire que oui ça a planté et de trouver une solution. Et donc par essence votre marque doit être transmise à tous vos employés, elle doit infuser partout.

“Le coup de fil du CEO à votre client lorsqu’il y a eu un plantage, ça c’est votre marque.”

Pour les startups qui démarrent, le conseil était de ne pas trop investir dans la marque “visuelle”, mais par contre de passer un peu de temps à définir les fondamentaux de comportement, de les écrire, et de s’y tenir !

Qui doit être objectivé sur quoi ? Où s’arrête le marketing et où démarrent les Sales ? Faut-il reporter à la même personne ? La conclusion est que chaque entreprise a son modèle qui marche et que tout peut marcher tant que l’ensemble des acteurs est aligné sur la vision.

Et surtout, il faut des objectifs clairs. Quelle est LA métrique à suivre ? Le nombre de clients ? Le CA généré ? Le Churn ?

Une fois la métrique définie, elle peut être déclinée pour tout le monde.

Le constat partagé est que la France est un petit marché et que pour toute startup souhaitant s’étendre, il faut parler anglais et bien le parler. Et ce n’est pas lorsqu’un a une équipe de 50 personnes qu’il faudra se soucier du problème mais bien dès le début.

Alors bien entendu chez Pipplet, ça nous a parlé ! Aujourd’hui, plusieurs startups nous utilisent pour vérifier que leurs futurs commerciaux parlent parfaitement l'anglais, ou l'allemand ou le mandarin.

Que ce soit pour piloter ses ventes, ou pour choisir ses commerciaux, plusieurs conférences mentionnaient de se méfier des modèles “d’avant”.

La pire erreur d’une startup qui a levé, c’est de recruter un commercial d’une grosse boîte.

Vendre du SaaS, c’est penser à l’après. On ne fait pas une vente. On vend pour que derrière le client soit satisfait et continue l’achat car il est heureux et n’est pas engagé. C’est un modèle de vente différent des photocopieurs avec contrat de 5 ans.

Vendre du SaaS c’est donc plutôt créer une relation, bien comprendre son client, son besoin, l’attacher à la marque.